“Ya no basta con ser buen agricultor, hay que ser empresario”

La gestión empresarial agropecuaria como clave para la sobrevivencia del pequeño y mediano agricultor

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Ya-no-basta-con-ser-buen-agricultor-hay-que-ser-empresario-2Si algún tema ha hecho suyo Juan Ignacio Domínguez, director del Centro de Estudios Agrarios de la Universidad Católica de Chile, es el de la gestión en el rubro agropecuario que a su juicio, es un asunto clave para la sobrevivencia del pequeño y mediano productor en una economía globalizada como la actual.

Sobre el tema, que día tras día toma mayor importancia y que fué abordado hace algunos años en esta publicación, en uno de los seminarios organizados por la universidad Inagro, trata la siguiente entrevista:

-¿Una transición inconclusa en el sector agropecuario es el paso obligado que tienen que hacer los agricultores a ser empresarios?

“El agricultor tradicional, por llamarlo de alguna manera, tiene un enfoque productivo, donde lo que importa es la productividad física, los rendimientos, sin que le preocupe demasiado qué producto produce, porque asume que se lo van a comprar. El empresario, en cambio, es un tipo que piensa en términos de un negocio, de lograr la máxima rentabilidad. Si eso significa que hay que cambiar de actividad o usar tecnologías distintas, incluso incurrir en el costo de sacrificar rendimientos para obtener mayor margen, hay que hacerlo”.

“El empresario está convencido que un elemento clave es pensar en términos de un consumidor y no de un producto. Así produce fruta para el mercado de Nueva York, lo que implica ciertos procesos, variedades, calidad, trabajo, etc. Ve cómo satisfacer ese mercado que le va a pagar más que otro. Esto se puede aplicar hasta en trigo o en ganado”.

-¿Pero eso conlleva a costos que no todos están dispuestos a asumir?

“Claro. El empresario se da cuenta que al manejar económicamente un negocio hay cosas que debe equilibrar. La asociatividad, por ejemplo, la ve como una necesidad y entiende que para eso tiene que sacrificar cierta independencia. O los mismos rendimientos. En la producción lechera, por ejemplo, se pueden obtener altísimos rendimientos usando enormes cantidades de concentrados, o vacas tremendamente especializadas. Sin embargo, dadas las condiciones agroecológicas de la región puede ser más rentable tener un animal que se adapte mejor a las condiciones de alimentación de la pradera. Lo que vale ahí no es el rendimiento de litros por vaca sino de litros por hectárea y los costos son muy diferentes”.

-¿Qué rubros se acercan más a uno u otro perfil?

“En todos los rubros hay gente que gana y pierde dinero, incluso en los más taquilleros”.

-La globalización plantea una transformación radical de la empresa agrícola, tanto en su enfoque estratégico como de negocios. ¿Por qué la gestión resulta tan importante en este escenario?

“Porque hoy el partido de fútbol ya no se juega en los potreros, sino en el mundo. No me basta con competir con los productores nacionales. No me basta con ser buen agricultor, sino que debo ser muy buen empresario, muy buen negociante o estar en una estructura que me lo permita para poder competir mano a mano con gente que tiene tamaños mayores, y que puede por costos invadirme de productos o que puede, igual que yo, exportar fruta o cereales a Europa. Por eso planteo que la gestión, la forma de enfrentar el negocio es clave. Igual puede que tenga que producir trigo, ya que si estoy en el Valle del Yaqui a lo mejor no tengo alternativa, pero la manera de ganar competitividad es mejorar mi gestión, lo que puede significar mayor tecnología, superficie o buscar una variedad de trigo mejorado por la que la gente esté dispuesta a pagar una diferencia”.

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-¿Dónde cree usted que están los mayores atrasos en materia de gestión?

“Un tema muy importante son las formas de innovación con clientes y usuarios. Hemos visto agricultores que consideran que la planta lechera o la exportadora son sus enemigos”. “Entiendo que tienen intereses contrapuestos, pero en un mundo moderno se ve cómo se negocia mejor para que ambos se beneficien. Por lo tanto, habría que pensar en diseñar formas de asociación de largo plazo”.
“Otro gran tema es el enfoque comercial. Ya no cabe entregar el producto a otro y que éste lo comercialice como quiera. El agricultor debe vincularse a la etapa siguiente, sea con integración o con asociación”.
“También se requiere innovar en materia de costos. El susto que le tiene el agricultor a la renta efectiva, que puede ser para no pagar más impuestos, en parte lleva a que un gran número de agricultores no sepa cuánto le cuestan las cosas, que no sepa dónde pierde y gana dinero. Eso no se puede dar en un negocio moderno”.
“Otro tanto ocurre en la evaluación de inversiones. Hay que ver los elefantes blancos que de repente se construyen, sin el menor análisis económico”.

-¿Hasta ahora la innovación pareciera que se reduce al tema tecnológico?

Siempre lo he dicho. En Chile el agricultor se modernizó tremendamente en la parte tecnológica, pero en lo empresarial, en la gestión, todavía un gran número sigue atrasado. Alguien puede ser tecnológicamente estupendo y seguir perdiendo dinero a manos llenas porque su negocio está mal estructurado”.

-¿Existen los mecanismos de fomento?

“Hay programas de apoyo estatal como los Proyectos de Fomento Productivos (Profos), los Centros de Gestión, etc., pero son insuficientes, aunque el agricultor inquieto los encuentra. Diría que un primer problema es convencer al productor de que es él quien tiene que innovar. Es un problema de actitud, y no es innovar una vez, sino desarrollar su capacidad empresarial”.

-¿Qué rol han jugado las asociaciones en la gestión?

“Creo que escaso. Las organizaciones gremiales se concentran en lo productivo y declararon la guerra a la parte comercial. En vez de ver la mejor forma de asociarse con la industria o las exportadoras”. AS